Warum der indirekte Weinverkauf über Drittanbieter Winzern geringe Margen und KEINE (!) loyalen Kunden bringt
Und warum dir Distributoren, Kooperationen, hohe Weinqualität oder auffällige Etiketten bisher nicht das gebracht haben, was du dir erhofft hast...
Eine Botschaft von Bernd Kleinschrod
Experte für Onlinemarketing & E-Commerce
geschäftsführender Gesellschafter webraketen GmbH
Wenn es dir wie den meisten Winzerinnen und Winzern geht, dann kennst du vielleicht diese Probleme hier:
- Zwischenhändler nehmen einen erheblichen Teil deines Gewinns und schränken die freie Preisgestaltung sowie Präsentation deiner Weine ein
- Der meist lokale und regionale Verkauf beschränkt deine Reichweite
- Deine Abhängigkeit vom Vertriebsnetz oder einzelnen großen Kunden ist ein großes unternehmerisches Risiko
- Du hast keine Kontrolle über die Präsentation deiner Weine im Einzelhandel und stehst im Regal im direkten Wettbewerb mit anderen Weinen
- Dir fällt es schwer, eine Markentreue deiner Kunden zu entwickeln.
- Du kannst im Einzelhandel und bei Zwischenhändlern deine Preise nicht frei gestalten
- Eine Skalierung deiner Gewinne ist aktuell nur über eine Steigerung der Produktionsmenge möglich
- Du hast nur wenig direkten Kundenkontakt und das Kundenfeedback fehlt
Warum dir Händler, Kooperationen, hohe Weinqualität oder auffällige Etiketten bisher nicht das gebracht haben, was du dir erhofft hast...
Viele Winzer setzen unter anderem auf Händler, Kooperationen mit anderen Produzenten, hohe Weinqualität oder auffällige Etiketten, in der Hoffnung, dass diese Strategien allein ausreichen, um ihren Vertrieb zu revolutionieren und ihre Umsätze signifikant zu steigern…
Sie glauben, dass durch die richtige Auswahl der Distributoren ihre Weine in den passenden Läden und Restaurants präsentiert werden, dass Kooperationen ihre Reichweite in neue Märkte erweitern, oder dass eine hervorragende Qualität der Weine und ansprechende Etiketten die Aufmerksamkeit und Loyalität der Kunden gewinnen.
Sie investieren viel Zeit und Geld in die Perfektionierung ihrer Weine, in ansprechendes Produkt-Design und verlassen sich darauf, dass ihre Partner in der Lieferkette den geschäftskritischen Teil der Vermarktung in ihrem Sinne optimal ausführen.
Wieder und wieder müssen sie aber feststellen, dass Strategien und Methoden, die für andere scheinbar funktionieren, für sie einfach nicht die gewünschten Ergebnisse liefern!
In einer Welt, in der Konsumenten von Optionen überflutet werden, reicht es nicht, nur ein gutes Produkt zu haben.
Auch Plattformen von Drittanbietern sind keine gute Wahl.
Die WAHRHEIT lautet: Ohne digitalen Direktvertrieb wirst du nie nachhaltig Wirtschaften können!
Egal ob Zwischenhändler, Handelsvertretung oder Weinagentur: Bei traditionellen Vertriebskanälen gibst du (neben viel Marge) immer die Kontrolle über den Verkauf deiner Produkte ab.
Und auch wenn viele Winzerinnen und Winzer glauben, dass ihre Arbeitszeit am sinnvollsten im Weinberg verbracht ist: Qualität alleine verkauft deinen Wein nicht.
Der Kunde entscheidet im Einzelhandel bei der Auswahl eines neuen Weines nie nach dem Geschmack. Du befindest dich im Weinregal in einem direktem Wettbewerb mit vielen anderen Weinmarken.
Diese direkte Vergleichbarkeit macht es schwierig. Der Kunde entscheidet nach Etikett, Flaschenform, Preiskategorie, Herkunft, Regalhöhe oder weiteren Faktoren. Über all diese unterschiedlichen Kriterien Kontrolle zu erlangen, ist nahezu unmöglich.
Der langfristige Erfolg bleibt aus, wenn der Vertrieb und die Kundenbindung nicht systematisch aufgebaut werden. Das wahre Problem liegt in der fehlenden ganzheitlichen Marketing- und Vertriebsstrategie.
Denk darüber nach:
Der fehlende Kundenkontakt durch indirekte Vertriebswege schneidet dich zudem von deinem Kunden ab. Diese Distanz macht es schwieriger, passend auf Marktveränderungen oder Kundenbedürfnisse zu reagieren. Ein direktes Kundenfeedback zur Qualität deiner Weine bleibt aus.
Traditionelle Vertriebskanäle sind oftmals räumlich begrenzt und limitieren deine Reichweite.
Auch eine Markentreue aufzubauen, wird schwierig. Du kannst keine emotionale Beziehung aufbauen, die Kunden zu Fans macht. Nur mit direktem Kontakt kannst du bestehenden Kunden deine ganz persönliche Weinberg-Geschichte erzählen, neue Produkte präsentieren oder gar ein Weinabo anbieten.
So reicht Mund-zu-Mund-Propaganda allein nicht aus, um langfristig erfolgreich zu sein. Dies limitiert die Skalierbarkeit erheblich.
Außerdem sind auch auffällige Etiketten, Appellation oder Medaillen keine Garantien für einen Verkaufserfolg. Während so kurzfristige Aufmerksamkeit im Weinregal erregt werden kann, bleibt der langfristige Erfolg aus, wenn der Vertrieb und die Kundenbindung nicht systematisch aufgebaut werden.
Das wahre Problem liegt in der fehlenden ganzheitlichen Marketing- und Vertriebsstrategie.
Ohne digitalen Direktvertrieb verlierst du die Kontrolle über deine Preise und die Präsentation deiner Marke, und bezahlst die Händler für diesen Kontrollverlust gleichzeitig noch.
Die Lösung ist klar: Nur ein eigener Onlineshop und nachhaltiges Onlinemarketing bringt dir faire Margen und loyale Kunden
Sobald du einen eigenen Onlineshop hast, wird es dir wesentlich leichter fallen, mehr Marge zu machen und loyalere Kunden zu gewinnen.
Um faire Margen und loyale Kunden zu bekommen, muss sich in deinem Geschäft folgendes ändern:
- Du benötigst als zusätzlichen Vertriebskanal einen Onlineshop, um die Geschichte deiner Weine zu erzählen und sie angemessen zu präsentieren
- Du musst mit Marketing neue Kunden in den Shop führen
- Du musst mit gezielten Angeboten bestehende Kunden zu treuen Fans machen
Wir haben in der Vergangenheit bereits mehrfach bewiesen, dass wir Erzeugern dabei helfen können, diese Dinge in kurzer Zeit zu realisieren.
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